Müşterilerin %42’si yüz yüze etkileşimde
bulundukları kişilerden satın almayı daha doğru buluyor.
Müşterilerin %42’si, potansiyel yeni tedarikçilerin ürün veya hizmetleri hakkında bilgi edinmek için web sitelerini ziyaret ediyor.
Telefon görüşmeleri %56lık bir oran ile müşteri
ile ilk temasta ikinci tercih edilen yöntem olmuştur.
"Satış dünyası önemli bir kavşakta yer alıyor. Bir tarafta yapay zeka, sosyal medya, veri toplama ve otomasyon gibi daha da hızlı gelişen teknoloji, satış profesyonellerinin sadece birkaç yıl önce beklenenlerin çok ötesinde beceri ve yetkinlikler geliştirmesi gerektiği anlamına geliyor. Diğer taraftan, müşteriler hala duygulara dayalı satın alma yapıp, yüz yüze iletişimi tercih ediyorlar. Araştırmamız bu farklı paradigmalara ışık tutuyor ve günümüz müşterilerinin ihtiyaçları hakkında fikir veriyor."
Güven ve İlişkiler Kurma
Güçlü müşteri ilişkileri kurmak, satış başarısı için hayati öneme sahiptir. Araştırmamız, müşterilerin sosyal kanallarda araştırma yapma eğiliminde olduklarını göz önünde bulundurarak, web sitelerinden sosyal medyaya kadar kişiselleştirmenin önemini vurguluyorlar. İşte burada duygusal zeka devreye giriyor. Satış profesyonelleri, müşterinin benzersiz ihtiyaçlarını anlayarak (şu anda bu tür etkileşimlerin yalnızca %23’ü “mükemmel” olarak değerlendiriliyor), uyum ve empati kurabilir, sonuçta daha güçlü ilişkilere yol açabilirler. Müşterilerin %94’ü buna fiyattan daha fazla değer verdiğinden sektör uzmanlığı bu bağlantıyı daha da güçlendiriyor. Bu uzmanlık, satış danışmanlarının güvenilir danışmanlar gibi hareket etmelerini sağlar, güven inşa eden ve başarı için konumlanan bir danışmanlık yaklaşımını teşvik eder.
İletişim Becerilerinde Uzmanlaşmak
İletişim becerilerinde uzmanlaşmak, etkili satış konuşmalarını yönlendirmede başka bir önemli faktördür. Aktif dinleme hayati bir öneme sahiptir; satışçıların yalnızca %25’i müşteri ihtiyaçlarını etkili bir şekilde değerlendirirken, %23’ü “mükemmel” bir anlayışta değerlendirmektedir. Satışçılar, gerçekten aktif dinleme yoluyla zorlukları anlayarak ilgili çözümleri sergileyebilir ve müşteri endişelerini etkili bir şekilde ele alabilirler. Güven inşa etmek için yüz yüze etkileşimler önemlidir, ancak e-posta ve video görüşmeleri gibi online platformlarda iletişimde uzmanlaşmak da önemlidir, özellikle online araştırma yapan genç müşteri profilleri için daha önemlidir. Sonuç olarak, satış sürecinin her aşamasında net iletişim önemlidir.
Değişen Müşteri Davranışlarına Uyum Sağlama
Değişen müşteri davranışlarına uyum sağlamak, dinamik bir ortamda başarılı olmanın başka bir kritik unsurdur. Satın alma süreçleri daha karmaşık hale gelirken, karar verme grupları daha geniş bir paydaş yelpazesini içeriyor (değişiklikler bildirenlerin %40’ı). Farklı satın alma uzmanlarıyla iletişim halindeyken etkili iletişim ve danışmanlık yaklaşımı çok önemlidir. Sadece ürün ve hizmetlere değil, çözümlere de odaklanmak kritiktir. Fiyat her zaman dikkate alınırken, düşen müşteri hizmeti memnuniyeti, müşterilerin tedarikçi değiştirmesinin bir numaralı nedenidir.
Son olarak, iş dünyasının bugünkü ortamında iş birliği kritiktir. İş birliği ve ortak hedefler üzerine kurulan güçlü ortaklıklar esastır.