Müşteri Odaklı Satış Becerilerini Geliştirme ve Satış Başarısı
Müşteri Odaklı Satış Becerilerini Geliştirme ve Satış Başarısı
Pandemi döneminde satış şekilleri değişmeye başladı. Artık müşterinin yanında olan ve işini müşteri odaklı olarak iyi yapan kazanıyor. Müşteri odaklı satış, her zaman müşterinin gözünden bakmayı ve onun esas isteklerine odaklanmayı gerektirmektedir. Satmak değil danışmanlık yaparak müşterimize katkı sağlamaktır.
3 bölümde inceleyelim
BÖLÜM 1: ÖNCELİKLER
Her zaman bir yöneticinin/ işin bütün olarak bir veya iki önceliği vardır. Tahmin edileceği gibi herkes fiyatları düşürmek, satışları yükseltmek ve kaliteyi geliştirmek ister fakat tam o anda daima çok önemli bir kilit öncelik ortaya çıkar. (örn. Pazar payını arttırmak, fiyat, çalışanların sayısını düşürmek, kazancı yükseltmek, çalışanların morallerini geliştirmek, stokları eritmek). Olası müşterinizin kilit önceliğini keşfettiğiniz zaman onun dikkatini nasıl çekeceğinizi her zaman bilirsiniz. (“öncelik’’ her zaman bir “problem” değildir. Belki de şu anda yolunda giden bir şeylerdir fakat daha iyi olabilir. Veya yeni bir mücadele olabilir. İnsanlar bazen başkalarıyla tartışırken “problemler” i hedeflerler; hiç kimse “öncelikler” i hedef almaz.)
Bu bölümün kilit becerileri sorgulama, dinleme ve gözlemlemedir.
BÖLÜM 2: OLASILIKLAR
‘Olasılıklar’ sonuçlara giden aktiviteler, teknikler veya fikirlerdir. Çünkü sonuçlara giderken aynı zamanda öncelikleri de işaret ederler. Olası müşterinizle, onun önceliklerine ulaşmasında yardımcı olacak ve arzu edilen sonuçlara ulaşmakta katkıda bulunacak farklı muhtemel çözümler üzerinde tartışın. (örn. yeni bir nitelikli yönetim sistemi imalat getirilerini arttırabilir; bazı yeni yazılım programları mevcut stokları azaltabilir; yeni bir web sitesi pazar payını geliştirebilir).
Bu bölümdeki kilit beceriler, olası müşterinizin endüstrisi, esnekliği ve sizin zihninizdeki yaratıcılık, analitik beceriler ve danışmanlık becerileridir. Olası müşterinizin hedeflerine ulaşabileceği bütün olasılıkları gerçekten tartışacak olmanıza rağmen doğal olarak sağlayabildiğiniz ve desteklediğiniz bütün çözümler üzerine odaklanacaksınız.
Müşteriniz sizin ürününüze sizin kadar hakim olamayacağı için işlerinde ne katkı sağlayacağı hakkında danışmanlığa ihtiyaç duyar. Yapılan danışman hatalarından biri teşhis-tedavi yerine ürün anlatımının ötesine geçilmemesidir.
BÖLÜM 3: TEKLİFLER
Bu bölümde proaktif olarak olası müşterinize herhangi bir teklif veya tanıtım yaptınız mı? Siz bu teklifli, olası müşterinizin kilit önceliğini göz önüne alarak bir ya da daha fazla olası çözüme dayalı olarak yaparsınız. (örn. yeni bir kalite sistemini içeren danışmanlık sunabilirsiniz; yeni bir döküm kontrol paketi oluşturmaya yardım etmek için geçici işçi desteği sunabilirsiniz; yeni bir web sitesi dizayn etmeyi sunabilirsiniz). Burada kilit beceriler net tanıtım, ikna edici iletişim ve güven oluşturmadır.
KİLİT NOKTALAR
• Olası müşterinizin öncelikli ihtiyaçlarını/isteklerini öğreninceye kadar bir “satış” teklifi vermeyi denemeyin. Bu aşamadan önce verilen tekliflere katalog teklif denir ve müşteriniz bunu okumaz bile!
• Bu önceliklerin tamamını anlamak için zaman verin-yorum yapmayın sorun ve öğrenin
• Tartışmayı doğru başlangıç noktasından -olası müşterinizin önceliği-arzu edilen bitiş noktasına- satın almak konusunda onlara nasıl katkılarınız olacaktır-doğru yönlendirin.
• Bağlantılı ihtimalleri tartışarak kendi iş bilginizi ve müşterinizin işinin bilgisini sergileyin
• Doğru sıralamanın şöyle olduğunu hatırlayın:
“Priorities”
(öncelikler) Sorgulama, dinleme ve gözlem Gerektirir
“Possibilities”
(olasılıklar) Tartışma, yaratıcılık ve uzmanlık Gerektirir
“Proposals”
(teklifler) Duyarlılık, tanıtım ve ikna Gerektirir
· Bazı satış durumlarında bu sıralama birçok farklı toplantılar ve uzun zaman dilimleri içerisinde yer almak zorundadır. Başka bir durumda tamamen sadece bir tartışmaya da uygulanabilir.
TEMEL PRENSİPLERİN ÖZETİ
• Her alıcının veya karar etkileyicinin “öncelikler” i vardır.
o Bu öncelikler satın alıcının kişisel bir önceliği bile olabilir örneğin yöneticisini etkilemek olabilir
• Hiç kimse kendi “öncelikler” ini tartışmak istemez (“problem”leri de tartışmak istemezler)
• Bu önceliklerin neler olduğunu öğrenmeden satış yapmaya yeltenmeyin
• Bu önceliklerle ve bunlara yönelik katkılarınızla bağlantılı teklif/tanıtım yaptığınızdan emin olun
• Alıcının “Öncelik” lerinden kendi “Teklif”inize doğru hareket edin
• “Olasılıklar” konusunda orta seviyede bir tartışmaya doğru yönelin
NOT: Bazen bir satış temsilcisi için,alıcıyla bir dizi farklı olasılık üzerinde müzakere etmek zor gelir. Bu durumda sadece öncelikleri araştırmalı daha sonra doğrudan teklifinizi vermelisiniz, fakat her ikisiyle de net bağlantı kurduğunuza emin olmalısınız.
Kaynak: TackTMI BOSS Tekniği ile Satış.
Şirketinizin satış gelişimi için bize ulaşın.
Erkan DEMİREL
Uzman Eğitim Danışmanı
Tack&TMI Türkiye
