Propayback Yeni Nesil Satış Stili ‘’Satışta Hikayeleştirme’’,  ‘’You Tekniği’’

 

Ustalıklı bir satış gücünü meydana getirmek, global iş dünyasında rekabet etmek arzusunda olan şirketler için her zamankinden daha önemlidir. Şirketler, en iyi satış yeteneği için rekabet ederken, ustalık kazanmış satış personellerini elde tutmak her zamankinden daha zor hale gelmiştir. Satış personellerini eğitmek, bir şirketin bu güçlüklerin her ikisiyle de başa çıkabilmesinin en etkili yollarından biridir.

Austin Benn  tarafından satış mesleği konusunda yapılan büyük bir araştırma şunları gözler önüne sermiştir:

• Satış elemanlarından hemen hemen %60’ı, esas itibariyle artan rekabet nedeniyle, satış yapmanın zorlaşmakta olduğu duygusunu taşımaktadırlar.

• Kişisel gelişim, satış elemanlarını motive eden şeylerin en önemlilerinden biridir.  Sadece hedeflere odaklı performans sonra gelmektedir.

• Yine de satış elemanlarının %50’den fazlası kendilerinin yeterli eğitim almadıkları düşüncesindedirler.

• Ürünü anlatan bir satış modelindense müşteri odaklı hikayeleştirilmiş bir satış modeli daha etkin olmaktadır.

TACK TMI’ın müşteriler hakkında yaptığı araştırmalarında profesyonel müşterilerin, satış personellerinin dinleme, soru sorma, hikayeleştirme ve bilgi edinme konularındaki temel satış becerilerini artırma ihtiyacında oldukları ortaya çıkmıştır. Bunlar bugünün müşterilerini etkileme ve yönlendirme olasılığı en yüksek olan alanlardır.

Satış eğitimi ihtiyacı bugün, seksen yıl önce TACK TMI kurulduğu zaman ne kadar güçlü ise, o kadar güçlü olmaya devam etmektedir.

• PRO-PAYBACK^® modelimiz- bu model en iyi uygulamalı satış metodolojisini konsolide eden yapılanmış ve ispatlanmış bir satış süreci, satış personellerini kendi satış hedeflerini elde etmek için ihtiyaçları olan pratik bir A’dan Z’ye yöntemi sağlar.

• TACK TMI’ın güçlü sorgulama modelini kullanarak- katılımcılar bu yolla derine inip müşterilerinin tanımlanmamış ve tanımlanmış olan ihtiyaçlarının merkezine indikleri güçlü soru sorma modeli olan “Drill Down & FIND™”ı öğrenirler.

Sunum Analizi – Katılımcılar müşterilerine sunmak üzere ürünlerinin/hizmetlerinin özellikleri/faydaları’nı anlatmakta ama artık çokça duyulan bu fayda anlatımı müşteride bir fark yaratarak satınalmada istek oluşturmamaktadır. Özellikle sunumun yaıldığı kişi yada kişiler bu blgiyi birilerine aktaracaksa sizin kadar iyi aktaramadığı zaman ürününüz/hizmetinizin en vurucu yönleri ve belirlenen ihtiyaç doğrultusunda tavsiye edilen özellikleri sizin kadar iyi anlatılamadığında değerini yitirmektedir aynı duyulan bir espiriyi birbaşkasına anlatırken değerini yitirmesi gibi. Burada TackTMI yeni nesil satışta hikayeleştirme modeli ”YOU’’ satış personelinize güçlü bir silah oluşturacak ve kendilerini satış sunumlarında iyi hissedecekler. Kendilerini iyi hisseden satış pesoneli iyi sonuçlar üretir.

Temel fikir

‘’YOU’’ Satış Tekniği yeteneği biçimlendirir ve satış personellerinin ve herhangi bir sistemli satış eğitimi almamış olanların sağladıkları sonuçları, onlara satış becerileri ve tekniklerini etkili bir şekilde kullanacak bilgi ve güvenle donatarak hızlandırır.

Temel satış noktaları

Her zaman olduğu gibi, her bir bireysel muhtemel müşterinin ihtiyaçlarını araştırmak ve tanımlamak için FIND™’ı kullanmalısınız ve satış mesajınızı biçimlendirmek için de Offer Analysis (Teklif/Sunum Analizi)’ni kullanmalısınız.

Temel Konular ve Özellikler	Sonuçlar ve Faydaları
Satış stilleri & bunları benimsemenin yolu	Katılımcılar, kendi satış stilleri konusunda net bir anlayış kazanırlar ve farklı alıcılarla kendi etkileşimlerini iyileştirmek için bunu ne zaman ve nasıl benimseyeceklerini fark ederler.
Hedeflere yönelik satış	Katılımcılar, hedeflere yönelik satış sürecini benimsemekle daha proaktif, odaklanmış, randımanlı ve verimli olurlar.
Müşterileri bağlamak	Katılımcılar, ispatlanmış ziyaret yapılarını ve ifadeleri ve aynı zamanda satış destekleri ve görsel materyalleri kullanarak müşterilerin dikkatini daha başarıyla çekeceklerdir.
Ustalıklı araştırmalar	Katılımcılar, eğitimden bütün bireylerin ihtiyaçlarını ve duygularını belirleyebilecek kapasiteye ulaşarak ayrılırlar ve etkili soru sorma ve ikna etme teknikleri ve beden dilini anlayarak daha iyi sonuçlar elde ederler.
İtirazları ele alma	Katılımcılar, denenmiş ve test edilmiş teknikleri kullanarak, müşteri itirazlarının etkili ve uyumlu bir şekilde üstesinden gelebileceklerdir.
Satış kapamak	Katılımcılar eğitimden, satışları güvenli, sakin ve profesyonel bir tarzda sonuçlandırmak yoluyla daha fazla iş kazanma kapasitesi elde etmiş olarak ayrılacaklardır.
Telefonla randevu almak	Yapılandırılmış bir arama planı ve ispatlanmış ifadeler katılımcıların telefondaki başarısını artırır.
Kendine özel satış noktası! PRO-PAYBACK®	Yapısı itibariyle –satış aktivitesi üzerinden gelen süreci anlatan– gerçekten anlamlı bir hatırlatıcı. Sadece satış toplantısına bakan diğer sistemlerin aksine, PRO-PAYBACK® aynı zamanda hazırlık ve takip aşamalarını da kapsayan baştan sona bir süreçtir. Bu süreç bireysel müşterilerle ilişkileri (ve satışları) geliştirmek için sürekli bir döngü meydana getirir.
Kendine özel satış noktası! Kişisel Aksiyon Planları	Her bir katılımcı eğitimden şunlarla ayrılır: – Kendi satış ziyaretlerinde kullanmak için özel hazırlanmış çalışma dokümanları – Öğrendiklerini iş yerine döndüklerinde uygulamalarına yardım etmek için kişiselleştirilmiş bir aksiyon planı.
Kendine özel satış noktası! TACK  TMI Tavsiyeleri	Metin yoluyla eğitim sonrası koçluk tavsiyeleri. Düzenli kısa tavsiyeler ve hatırlatıcılar eğitimden sonra metin mesajıyla gönderilir, bunlar sınıftaki öğrenimi iş yerine aktarmaya yardım eder.