Başarılı Bir Satış Akademisi Oluşturmak İçin 6 Temel Adım



 

Kuruluşların başarılı bir satış akademisi oluşturmak ve çalışanlar üzerinde kalıcı bir etki yaratmak için atabilecekleri 6 temel adımı paylaşıyoruz.

Satış Akademileri, satış ekiplerinizi nerede olurlarsa olsunlar tutarlı ve sürdürülebilir bir şekilde desteklemek için kaynaklarınızı uyarlamanıza ve ölçeklendirmenize yardımcı olur. Geçici eğitim yerine uzun vadeli yeterliliklere odaklanan satış uzmanlarına öğrenme programları sunan bir çerçevedir.

Satış eğitiminin, iş sonuçlarının önemli bir itici gücü olan müşteri katılımını artırdığını biliyoruz. Ancak bunu doğru yapmak her zaman kolay değildir, özellikle de çoğu satış uzmanı için satış eğitimlerinin %84’ü üç ay içinde unutulursa (Spotio 2022). Satış uzmanlarınızın başarı için neye ihtiyacı olduğunu bilseniz bile, bunu iş gücünüze yaymanın en iyi yolunu bulmak gerçekten zor olabilir.

Size yardımcı olmak için, başarılı bir Satış Akademisi’nin temelini oluşturan, üzerinde düşünmeniz gereken 6 kritik adımı burada bulabilirsiniz:

  1. Yetkinlikleri, becerileri ve davranışları tanımlayın ve anlayın

Eğitim programlarınızın istediğiniz sonucu vermesi gerekir. Farklı roller ve sorumluluklarda ihtiyaç duyulan yetkinlikleri, becerileri ve davranışları tam olarak anlamak için satış liderliği ve satış etkinleştirme paydaşlarınızla birlikte çalışın. Oradan, satış popülasyonunuz için profiller ve başarı için en uygun önlemleri oluşturabilirsiniz.

  1. Doğru satış tekniklerini ve dilini belirleyin

Belirli satış tekniklerini ve dili entegre etmek, uyarladığınız öğrenme içeriğinin ve araçlarının amaca uygun olmasını ve satış elemanlarınızın büyümesini, satış yapmasını ve müşterilerinizle etkileşim kurmasını istediğiniz şekilde ihtiyaçlarınızı karşılamasını sağlar.

  1. Kilit paydaşlardan destek almak için bir pilot uygulama ve konsept kanıtı çalıştırın

Öğrenme içeriğinizin alakalı ve etkili olup olmadığını kontrol edin. Daha geniş satış topluluğuna yaymadan önce, seçilen bir paydaş grubuna bir pilot uygulama ve konsept kanıtı saha çalışamlarıyla örneklendirerek geri bildirimler alın. Bu aynı zamanda size, işletme içindeki kilit paydaşlarla satış akademiniz için destek ve sponsorluğun kilidini açma fırsatı verir.

Başlattıktan sonra, satış temsilcilerinizden ve yöneticilierinizde  katılım almak, öğrenme programlarınızın başarısı için hayati önem taşıyacaktır. Etkileşimi artırmak için, satış yöneticilierinizi hedefleyen, “Benim için bu süreçte ne var” sorusunu yanıtlamak üzere tasarlanmış belirli pazarlama kampanyalar yapın.

Bu şekilde katılımcı grubunuz akademiyi daha çok satın alınacaklar ve tam olarak katılma olasılıkları daha da yüksek olacaktır. Örneğin, profesyonel akreditasyon ve sertifika sağlamak, bir satış profesyonelinin kariyer ilerlemesine hitap edebilir ve kişisel katılımı destekler.

  1. E-öğrenme içerikleri sunun

Satış yöneticilerinizin güvenilir danışmanlar olma ve değer gösterme becerisi, yeni işler kazanmanın ve müşterileri elde tutmanın anahtarıdır. Zorlu hedeflere ulaşmak ve hızlı sonuçlar elde etmek için gereken geniş beceri ve davranışlara sahip olduklarından emin olmak için e-öğrenmeyi bir LMS ( Eğitim Yönetim Sistemi) veya satış etkinleştirme platformu aracılığıyla talep üzerine kolayca yerleştirilebilir şekilde yapın

  1. Yerel bilgiye sahip deneyimi eğitmenlerle çalışın

İşletmeniz farklı coğrafyalarda faaliyet gösteriyorsa, farklı bölgelerdeki eğitim ihtiyaçlarınız için doğru dili ve kültürel yaklaşımı sağlamak üzere yerel eğitmenlerin desteğine ihtiyacınız olacaktır.

  1. İlerlemeyi değerlendirin, ölçün ve kıyaslayın

Sağladığınız öğrenme deneyimleri, hedef odaklı ve iş etkisi ve yatırım getirisi açısından ölçülebilir olmalıdır. Faaliyetlerinizi kıyaslamazsanız veya geri bildirim almazsanız, programın başarısını ölçemezsiniz. Öğrenmenin ne kadar etkili olduğu ve herhangi bir olumlu davranışı nerelerde etkileyip değiştirdiği hakkında geri bildirim toplamak, sonuçların kuruluşunuza nasıl fayda sağladığını anlamanıza olanak tanır.

Başarılı bir satış akademisi için bu ilerleme, genellikle CRM’niz aracılığıyla takip edebileceğiniz ticari ölçümler düzeyinde ölçülmelidir. Danışmaya dayalı satış becerileri müzakere sürelerimizi kısaltmamıza yardımcı oldu mu? Hesap haritalamamız, müşteri veya fırsat başına geliri maksimize etti mi? Etki ve korelasyonu değerlendirmek için ilerlemeyi bireysel ve grup düzeyinde kıyaslamalısınız.

Yeni işler kazanın, gelirlerinizi en üst düzeye çıkarın ve müşterilerinizi elde tutun

Etkili satış eğitimi olumlu tutumları artırır, çalışanı  motive eder ve daha yüksek satış kapanış oranları sağlar. Ancak tek beden herkese uymuyor ve bu nedenle bir satış akademisi, her kişinin öğrenme yolculuğuna yönelik hedefe yönelik, esnek bir yaklaşım sunar.

Satış ekibinizi, giderek daha rekabetçi hale gelen bir satış ortamının zorluklarında yönlendirmenize destek oluyoruz. İş gücünüze kalıcı bir etki bırakmak istiyorsanız, şimdi bizimle iletişime geçin.

Başa dön